«Im PC-Volumengeschäft bestimmen zur Zeit die Kunden die Preise», sagt Roger Semprini, FSC-Chef (Fujitsu Siemens Computers) für die Schweiz und Österreich. Während der FSC-Konzern gute Ergebnisse vorlegte, vermochte Semprini nur im Enterprise- und Infrastrukturbereich Zuwächse von über 20 Prozent erreichen. Zwar haben die Stückzahlen und der Umsatz auch im KMU-Channel (Kleine und mittlere Unternehmen) zugenommen, doch mit 12 Prozent Zuwachs ist Semprini keineswegs zufrieden. «Das ist aber ein allgemeiner Trend», meint er. Geschäfte mit Volumenprodukten insbesondere mit Grosskunden würden inzwischen von allen grösseren Anbietern «gekauft», also unter dem Produkteinstandspreis an Land gezogen, umschreibt der FSC-Boss die Situation.

Semprini sieht den künftigen Weg von FSC darin, «im Gegensatz etwa zu Hewlett-Packard (HP) und Dell FSC zu 100 Prozent auf den Channel zu trimmen». Da HP inzwischen im Channel als unsichere Anbieterin gelte, Lenovo sich noch kaum bewährt habe und Dell aufgrund ihrer technischen Prob-leme bei Grosskunden in Zürich die Genfer Zentrale zu verlassen gezwungen ist, sieht Semprini ein erhebliches Potenzial für FSC. Allerdings müsse der Fokus klar auf Partnerunterstützung liegen. Mit eigenen Dienstleistungen, wie sie etwa HP anbietet, wolle FSC ihre Händler nicht in die Enge treiben, sagt er: «Wir essen unseren Partnern nicht die Butter vom Brot».
In den letzten Monaten wurden darum in der Regensdorfer Zentrale diverse Prozesse und Programme stärker als bisher auf Partnerpflege ausgerichtet. So erwartet der FSC-Chef beispielsweise weitere Neuzugänge von den HP-Partnern, die nicht mehr von Sonderkonditionen profitieren, also die OPG-Berechtigung verloren haben. Dazu hat FSC sich geöffnet für jene Partner, welche weniger als 500000 Franken Umsatz machen. Dass es Semprini ernst ist, zeigt sich daran, dass «bis auf weiteres alle Projektanfragen über 50 Geräte und mehr direkt über meinen Schreibtisch gehen», wie er betont. Um den Channel-Partnern das Leben zu erleichtern, ist neben der frischen Webseite, das so genannte «Channel Partner Portal», auch die Kommunikation ausgebaut worden. Es gibt zudem nun Leihgeräte für 9,90 Franken pro Tag und künftig soll eine dreiköpfige «Reseller Sales Force» den kleineren Händlern das Leben erleichtern.