Jagd auf Cisco und HPE 21.12.2017, 08:57 Uhr

Lancom geht auf die Pirsch

Lancom will in der Schweiz durchstarten. Im Visier hat der Netzwerkspezialist auch Grosskunden. Stefan Herrlich, Geschäftsführer bei Lancom, gab der Redaktion Einblick in die Strategie.
Stefan Herrlich, geschäftsführender Gesellschafter, Lancom Systems
(Quelle: Lancom Systems)
Für den Anbieter von Netzwerktechnik, Lancom, läuft es rund. Das 16. Jahr in Folge wird das Unternehmen zweistelliges Umsatzwachstum vorweisen können. Rund 60 Millionen Euro Umsatz dürften es dieses Jahr werden, schätzt Stefan Herrlich, geschäftsführender Gesellschafter bei Lancom.

Ausbau im Security-Geschäft

Der deutsche Hersteller beschäftigt über 300 Mitarbeiter und ist in einer Phase des Umbaus. Dieses Jahr kam die Sicherheitspsezialistin Roth und Schwarz hinzu. Der Türöffner für das Security-Geschäft, wie Herrlich in einem Hintergrundgespräch mit der Redaktion anmerkt.
Einen weiteren Schub in Richtung Security erhielt Lancom durch ein ehemaliges Entwicklerteam des Sicherheitsanbieters Sophos, das zum Unternehmen dazustiess. Die Gelegenheit für Lancom im Oktober im badischen Karlsruhe einen weiteren Entwicklungsstandort zu eröffnen. Was sich daraus ergeben wird, will Lancom nächstes Jahr präsentieren. "Wir entwickeln derzeit die Roadmap", sagt Herrlich.

Launch der Cloud Management-Plattform

Projekte würden komplexer und umfangreicher, betont Herrlich. Entsprechend müsse die Verbindung zwischen Kunden, Partner und Hersteller gestärkt werden. Es müssten komplette Managed Services aufgesetzt werden. Als Antwort darauf startet der Netzwerkspezialist ab Januar die Cloud-Management-Plattform. Die Cloud soll der Hebel für das Geschäft mit Network as a Service sein. Kunden können Einstellungen in der Cloud eigenständig vornehmen oder in Zusammenarbeit mit einem Fachhandelspartner. Mit dem Start der Cloud einher geht auch ein neues Partnerprogramm für die Fachhändler in Lancoms Channel, die LAN-Community.
Mit der Cloud-Management-Lösung könnten 80 Prozent der Arbeitszeit für den Netzwerkunterhalt eliminiert werden, verspricht Herrlich. Dadurch spare der Partner 70 bis 80 Prozent seiner Zeit. Für jedes Gerät und jedes Projekt erhält der Partner während 30 Tagen Gratis-Zugriff auf die Cloud-Management-Lösung. Danach erlischt Lizenz nicht vollständig. Allerdings reduziert sich die Management-Lösung zu einem Monitoring-Tool. Die Kosten für die umfängliche Lösung beträgt zwischen 5 und 50 Euro, je nach Gerät.

Leistungsfähige Netzwerke für die digitale Transformation

Die Digitalisierung treibe die Kunden an. Um reagieren zu können, benötigten sie leistungsfähige Netzwerke, führte Herrlich aus. Hürden seien aber der Aufwand für manuelle Netzwerkkonfigurationen, was Fachkräfte erfordere. Und diese sind bekanntermassen eher rar gesät. Als Lösung könne Lancom End-to-End-Lösungen hochautomatisiert anbieten. Ein weiterer Treiber sei, die Experimentierfreude der Kunden. Diese wollten vieles ausprobieren, wie Herrlich erklärt. Hierzu zählten etwa Kundenheatmaps in Ladengeschäften oder Digital-Signage-Projekte. Dies liesse sich mit den Produkten von Lancom realisieren.

Strategie Schweiz

Herrlich gibt sich zuversichtlich: "Unser Portfolio passt gut zur Schweiz." Beim Unternehmen weiss man aber auch um die Bedeutung einer eigenen Dependance hierzulande. Entsprechend soll nächstes Jahr ein Country Manager das Geschäft im Land voranbringen. Wen Lancom auserkoren hat, will man nächstes Jahr mitteilen.
Lancom besitzt seine Stärken insbesondere in zwei Feldern: In der Standortvernetzung und im Bereich WLAN-Infrastruktur für B2B-Kunden. Die Kunden stammen zunehmend aus dem Grosskundensegment. In Deutschland zählen etwa die grössten Retail- und Discounterketten zu den Abnehmern der Lösungen. Weitere Branchen sind der Einzelhandel, die Hotellerie, Krankenhäuser, Schulen, Auftraggeber der öffentlichen Hand und Skigebiete.
In der Schweiz ist Lancom seit 2002 am Markt aktiv und plant auch hierzulande gross. Derzeit zählt der Hersteller KMUs, Museen, Schulen, oder das Gottlieb Duttweiler Institur zu seinen Kunden. Allerdings zählt Lancom noch keine Vertriebspartnerpartner für Grosskunden zu seinem Channel.
Auch dies wird wohl eine Aufgabe für den desiginierten Country Manager. Derzeit sondiert Lancom, welche Partner passen würden, sagte Herrlich. 15-20 grössere Partner habe man im Visier. Bei der Rekrutierung sollen auch die Distis helfen, Partner zu finden und aufzubauen.

Jagd im Grosskundensegment

Derzeit hält Lancom einen einstelligen Prozentbereich des Schweizer Markts für Netzwerktechnik. Mit den Partnern im Grosskundensegment, einem Landeschef und neuen Lösungen wie die Management-Cloud will Lancom durchstarten. 
"Wir sehen in Deutschland, dass Kunden von Cisco und HPE zu Lancom wechseln", sagte Herrlich. Ähnliches wünscht er sich auch für die Schweiz und will Cisco und HPE auch hier Kunden und Marktanteile abjagen. Oder in Herrlichs Worten: "Wir wollen quasi als deutsches Schnellboot an HPE und Cisco vorbeiziehen."


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