Gut beraten?

Die Unterstützung durch den richtigen Berater ist oft der Schlüssel zum Projekterfolg. Die folgenden Fragen sollen Ihnen dabei helfen, die richtige Wahl zu treffen und eine Basis für einen Vertrag zur beiderseitigen Zufriedenheit zu schaffen. 1. Welche Referenzen liegen vor? Berater werden in der Regel deshalb engagiert, weil intern das nötige Know-how oder die geeigneten Ressourcen fehlen. Umso wichtiger ist es, sicherzustellen, dass der Consultant die richtigen Qualifikationen mitbringt. Generalisten können sicher neue Ideen und Impulse bringen, Spezialisten aber geben von Beginn an wertvolle, zielgerichtete Ratschläge zur Prob­lemlösung. Prüfen Sie daher, ob der Berater in der Vergangenheit bereits ähnliche Projekte in der gleichen Branche durchgeführt hat. Referenzen und Qualifikationen können in Rücksprache mit anderen Unternehmern verifiziert werden. Im Vorfeld sollte ebenfalls sichergestellt werden, inwieweit das Verkaufsteam mit dem ausführenden Projektteam übereinstimmt, um un­angenehme Überraschungen nach Vertrags­abschluss auszuschliessen. 2. Zahlen Sie für gute Verkäufer oder für gute Berater? Jedes Unternehmen hofft, einen Berater zu finden, der hochengagiert Probleme löst und dem daran gelegen ist, eine tragfähige Kundenbeziehung aufzubauen. Allerdings lässt es sich nicht ausschliessen, dass der Berater seinem potenziellen Kunden signifikant grössere Projekte verkaufen will, als dieser benötigt. Ein Hinweis darauf könnte sein, wenn das Beratungs­unternehmen diese zusätzlichen Dienst-leistungen ebenfalls anbietet. Nur wenn Sie genau durchschauen, weshalb eine Optionen empfohlen wird, können Sie abschätzen, ob dies wirklich zum Nutzen Ihres Unternehmens ist. Achten Sie darauf, dass der Consultant auch für die Qualität seiner Beratung einsteht, indem er zum Beispiel einen Teil des Umsetzungsrisikos übernimmt. Hier sind verschiedene Modelle denkbar, zum Beispiel eine Bezahlung bei Er­reichung von Meilensteinen oder ein erfolgs­basiertes Honorar (mehr bei Übererfüllung, weniger bei Nichterfüllung). 3. Wissen Sie, was Sie wollen? Es gibt Beratungsunternehmen, die ihre besten Mitarbeiter vorwiegend zu denjenigen Kunden schicken, die bereits klare Zielvorstellungen haben. Wie bringt man den Dienstleister also dazu, seine besten Mitarbeiter zu schicken? Dies gelingt am besten, wenn Sie dem Unternehmen die Gewinnchancen deutlich machen, klar definierte und artikulierte Anforderungen erstellen und die Gründe für eine Ausschreibung sowie die Auswahlkriterien offenlegen. Auch die Einhaltung der im Angebot gegenseitig ab­gestimmten Termine erhöhen die Chancen, das beste Projektberaterteam zugewiesen zu bekommen. 4. Ist Ihr Unternehmen für die Ausschreibung bereit? Ist das Budget genehmigt? Sind die Anforderungen und Auswahlkriterien festgelegt? Gibt es eine Liste qualifizierter Beratungshäuser, ein Team, das befugt ist, Entscheidungen zu treffen und einen klar definier-ten Zeitrahmen? Unterneh­men, die diese Punkte mit «ja» beantworten, sind für die Suche nach einem Berater bestens gewappnet. Falls nicht, sollte der Auswahlprozess verschoben werden. Schlecht durchgeführte Auswahlprozesse, bei denen Entscheidungen verschleppt werden oder Berater vom Unternehmen aus nicht kommunizierten Gründen abgelehnt werden, können dazu führen, dass es Consultants künftig ablehnen, Angebote einzureichen. Auf der nächsten Seite gehts weiter. 5. Was dürfen Sie von Ihrem Berater erwarten? Was Sie erwarten dürfen: Professionalität, eine der Bezahlung entsprechende Leistung, das Bemühen, eine über das Projekt hinaus­-gehende tragfähige Kundenbeziehung auf­zubauen, Integrität und die Freude an der Zusammenarbeit. Das Kundeninteresse sollte dabei stets im Mittelpunkt der Arbeit stehen. 6. Teilt der Berater auch das Risiko? Sofern Sie über klar definierte Anforderungen verfügen und bereit sind, dem Beratungshaus Entscheidungsbefugnisse in Ihrer Organisation zu übertragen, könnten sie als zusätzlichen Anreiz erwägen, eine zusätzliche Prämie gegen die Übernahme des Implementierungsrisikos zu vereinbaren. Sollten Sie diesen Ansatz wählen, achten Sie sehr genau auf die Ausgestaltung des Vertrags, insbesondere auf die Definition der Meilensteine oder Ergebnisse, an die Risiko und Vergütung gekoppelt sind. Sie sollten ausserdem bereit sein, die maximale Provision zu bezahlen, die dem Beratungshaus bei Erreichen aller Ziele vertraglich zustehen. Da sie sicher sein können, dass das Beratungshaus alles dafür tun wird, sich die zusätzliche Prämie zu verdienen, wäre es kurzsichtig, an diesen Kosten zu sparen. Stellen Sie zudem sicher, dass bei dieser Art von Verträgen die Anreize intern wie extern gleich vorgegeben werden, sodass beide Seiten gleichermassen auf das Erreichen der Ziele hinarbeiten. 7. Die Ziele haben sich geändert, was nun? Unabhängig davon, ob Sie einen Vertrag ohne minimale zeitliche und Provisionsbindung unterzeichnen oder eine Partnerschaft für ein langjähriges komplexes Transformations­programm eingehen möchten, stellen Sie auf jeden Fall sicher, dass Sie entsprechende Change-Request-Prozesse vertraglich vereinbaren. Ein effektiver Change-Prozess ist im Interesse beider Parteien für jeden Beratungsauftrag ein Muss. 8. Was darf das Ganze kosten? Die Kosten sollten natürlich geringer sein als der Mehrwert, den die Beratung generieren soll. Die Kosten sollten allerdings nicht so gering bemessen sein, dass der Berater nicht in der Lage ist zu liefern. Wir empfehlen, die Kosten am Endergebnis orientiert abzuleiten. Wichtig ist auch, sich im Klaren darüber zu sein, ob der Preis Ihre Kaufentscheidung herbei­führen wird, oder ob es vielmehr die Aussicht auf ein erfolgreiches Projektergebnis ist, das Ihre Entscheidungsfindung prägt. Fazit: auch der Bauch entscheidet Wenn Sie ein Beratungshaus engagieren, werden Sie gemeinsam schwierige Entscheidungen fällen müssen. Dabei werden Sie möglichweise während langer und stressreicher Tage und Nächte miteinander zusammenarbeiten. Sie müssen Ihrem Berater vertrauen, dass er Sie auch gegenüber Ihren Kollegen unterstützt. Da Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit auch herausfordernden Situationen gegenüberstehen werden, wählen Sie ein Beratungshaus nicht nur nach dessen Reputation aus, sondern vertrauen Sie auf Ihren Instinkt, was dessen Integrität betrifft. Und vor allem: Wählen Sie ein Beratungshaus, mit dem Sie gerne zusammenarbeiten.  Zum Autor: Mike Duggan ist Verantwortlicher Partner für den Bereich Technology Advisory bei DeloitteHarald Schodl