«Eine Uberisierung im Gesundheitswesen wäre möglich»

Ein Interview mit Toni La Rosa, Sales Director und Mitglied der Geschäftsleitung bei ELCA, über spannende Verkaufsgespräche, Branchen im Umbruch und seine Erwartungen für das neue Jahr.

» Von ELCA, 20.01.2017 06:02.

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Was war die wichtigste Erkenntnis, die Sie in Ihren Kunden- und Verkaufsgesprächen in diesem Jahr gewonnen haben?

Viele Kunden sind in der Cloud und orientieren sich immer mehr an einem Software-as-a-Service-Modell. Ihre IT-Projekte haben an Komplexität zugelegt, der Zeitdruck ist grösser geworden und mit einem agilen Vorgehen wollen sich die Kunden die benötigte Flexibilität bewahren. Entsprechend agil ist deren Entwicklung und Umsetzung. Wir spüren aber auch einen zunehmenden Budgetdruck, was dazu führt, dass Dienstleister gesucht werden, die skalierbare flexible Geschäftsmodelle aufzeigen können. Zusätzlich wird immer mehr erwartet, dass wir die Kunden und ihre Projekte eng begleiten und bei manchen Themen auch mal „an die Hand nehmen“. 

Welche Themen beschäftigen die Schweizer Kunden im Hinblick auf die Digitalisierung gerade besonders?

Themen wie Kundenschnittstellen und Self-Services sind sehr präsent. Zwar will man dem Kunden möglichst nahe sein, andererseits soll er möglichst viele Alltagsprozesse via Computer oder App selber erledigen können. Bei ELCA investieren wir daher viel in die User Experience, um die Nutzer unserer Systeme im besten Fall sogar positiv zu überraschen. Unsere UX-Spezialisten haben beispielsweise für ein Projekt verschiedene Ziel- und Altersgruppen mit einer Videokamera begleitet, um ihre individuelle Nutzung des Systems zu identifizieren und es entsprechend zu optimieren.

Eine der grössten Herausforderungen in dieser immer stärker digitalen Welt: es braucht einerseits positive Erlebnisse und Emotionen, um die Kunden an sich zu binden, andererseits neue Ideen, um die fehlende persönliche Kundennähe zu ersetzen. Ein Beispiel, das diesen Spagat gut gemeistert hat, ist die ZKB-Filiale an der Bahnhofsstrasse in Zürich – in einem Kundecafé mit Arbeitsplätzen pflegt man die persönliche Nähe zum Kunden, der seine Standard-Bankgeschäfte jedoch am Bankomaten oder Computer selbst erledigt. 

In welchen Branchen sehen Sie 2017 weiteres Wachstumspotenzial?

Im Bereich Transport und Logistik stehen sehr viele spannende Projekte an. Big Data ist hier das Thema, aber auch der Umgang mit Auslastungsspitzen, Predictive Maintenance und vieles mehr. Die Digitalisierung führt ausserdem dazu, dass Unternehmen gerade in Branchen wie Retail, Kultur, Musik und Events sehr hohe Besucherzahlen verarbeiten müssen. Hier denke ich an einen unserer neuesten Technologieansätze PeakProtect. Diese Lösung verhindert die Überlastung von Websites auch bei massiven Zugriffen wie erst kürzlich geschehen an der Rabattschlacht zum BlackFriday, der einige Schweizer Online-Shops lahm legte. Die Swisscom nutzt PeakProtect bereits sehr erfolgreich. Bei vielen Versicherungen gibt es einen grossen Investitionsbedarf in neue Lösungen, hier spüren wir viel Nachfrage rund um Themen wie CRM und Mobile-Portale um verstärkt die Kundenschnittstelle zu besetzen. 

Grundsätzlich bin ich daher für 2017 sehr positiv gestimmt. Wir fühlen uns für das kommende Jahr und die Herausforderungen unserer Kunden sehr gut aufgestellt. Das betrifft unser breites Portfolio und die vielfältige Expertise, die wir als einer der grössten unabhängigen Schweizer IT-Dienstleister bieten. 

In welchen Bereichen kommt es Ihrer Meinung nach verstärkt zu Wettbewerbsdruck aus dem Ausland?

Die Digitalisierung kennt keine geografischen Grenzen. Der Wettbewerbsdruck entsteht vielmehr durch Innovationen, die bestehende Lösungen komplett überflüssig machen. Mit disruptiven Lösungsansätzen können Start-ups den Markt radikal aufmischen und die Unternehmen unter Druck setzen. Eine Uberisierung ist heute bereits Realität und wird noch viele Märkte durchdringen, vielleicht auch Teile des Gesundheitsmarktes. 

Warum entscheiden sich die Kunden hauptsächlich für ELCA?

Wir haben sowohl die Grösse und die thematische Breite, die viele Kunden suchen. Die Vielfalt unserer Experten, was Kompetenzen und Erfahrung angeht, ist klar eine Stärke. Wir können jederzeit die Projektgrösse den Umständen anpassen. Und dank unserem Software-Factory-Ansatz und unserem Offshore-Entwicklungszentrum in Vietnam können wir heute praktisch rund um die Uhr an Grossprojekten arbeiten und Fähigkeiten und Kompetenzen schnell und zu einem konkurrenzfähigen Preis skalieren. 

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