So gewinnen IT-Dienstleister Neukunden

Ohne Neukunden können Service-Provider und Unternehmen in der Regel nicht wachsen - zuweilen sogar nicht überleben, weil ihre Kundenbasis automatisch schrumpft. Entsprechend professionell sollten Unternehmen und ihre Vertriebsmitarbeiter bei der Neukundenakquise agieren.

» Von Ingo Vogel, Computerwoche, 09.07.2014 14:57.

«Neukunden brauchen wir nicht» - so denken oft die Verantwortlichen von IT-Dienstleistern und Unternehmen, wenn deren Auftragsbücher so voll sind, dass sie nicht wissen, wie sie alles abarbeiten sollen. Infolgedessen stellen sie die Neukundenakquise sowie systematische Marktbearbeitung ein oder lassen sie schleifen.

Ein solches Vorgehen kann gerade für IT-Dienstleister im B2B-Bereich, die häufig den Löwenanteil ihres Umsatzes mit einer Handvoll Kunden erzielen, existenzgefährdend sein. Wenn von diesen Schlüsselkunden nur einer oder zwei wegbrechen, aus welchen Gründen auch immer, klaffen in den Auftragsbüchern plötzlich grosse Löcher. Und weil die Dienstleister keine potenziellen Neukunden im Blick haben, können sie die Lücken meist kurz- und mittelfristig auch nicht schliessen. Die Folge: Der Notstand bricht aus, oft muss Personal entlassen werden. Gleiches kann aber auch für andere Unternehmen gelten.

Umsatz und Profitabilität sicherstellen

Um solches Ungemach zu vermeiden, sollte die Neukundenakquise ein fester Bestandteil der Alltagsarbeit auch von Unternehmen sein, die aktuell gut ausgelastet sind. Auch sie sollten nicht nur passiv auf Kundenanfragen reagieren, sondern von sich aus nach neuen Auftraggebern suchen. So können sie sicherstellen, dass sie nicht von einzelnen Kunden abhängig und die Aufträge auch wirklich profitabel sind. Hier einige Tipps, was Sie bei der Neukundenakquise beachten sollten.

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