WWF: Software hilft bei Spenden-Akquise

Wie gewinnorientierte Unternehmen müssen auch gemeinnützige Organisationen wie der WWF Schweiz mit weniger Mitteln gleiche oder sogar höhere Erträge erwirtschaften. Die Umweltschutzorganisation wirbt hauptsächlich mit Aussendungen um Spenden. Auf den ersten Blick mit Erfolg, wenn man den Angaben von WWF Schweiz glauben will. Danach unterstützen 300'000 Personen die Organisation, deren Jahreseinnahmen sich auf gegen 38 Millionen Schweizer Franken belaufen. Diese Summe macht die hiesige Niederlassung zum weltweit viertgrössten Spendenwerber des WWFs (World Wildlife Fund).

Léonie van de Vijfeijken, Leiterin Marketing-Tools bei WWF Schweiz, stand angesichts des immer härteren Fundraising-Wettbewerbs vor der Aufgabe, Spender gezielter anzusprechen. «Erfahrene Kollegen aus dem Marketing haben ein gutes Bauchgefühl, welche Kampagnen funktionieren und welche nicht», berichtet van de Vijfeijken von Widerständen, die sie neben den knappen finanziellen Mitteln zu überwinden hatte. «Die gestandenen Kollegen kann man nur mit harten Fakten überzeugen, wenn man Prozesse verändern will.» Argumente sammelte die Marketing-Managerin mithilfe der Statistik-Software SPSS und des Data-Mining-Programms «Modeller».

Kenne die Kunden

Die statistische Analyse ging von der Spender-Grundgesamtheit aus, die in einer SQL-Datenbank gespeichert ist. Sechs Gruppen identifizierte van de Vijfeijken: ehemalige Spender, Erwachsene, Grossspender, Interessenten, Jugendliche und juristische Personen. Als lukrativste Gruppe stellten sich die Erwachsenen heraus; von ihnen stammen circa 60 Prozent aller Einnahmen oder rund 25 Millionen Franken.

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