Die Verkaufstricks der Schweizer Software-Anbieter: Was machen sie richtig, was falsch?

Mit Swissness, Kundennähe und intimer Marktkenntnis punkten Schweizer Business-Software-Anbieter gegenüber den grossen Konkurrenten. CW sprach mit Abacus, Opacc, Microsoft, Dynasoft, Sage, SAP, MyFactory, Marktexperten und Analysten.

» Von Michael Kurzidim , 19.08.2016 08:00.

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Schweizer Software-Anbieter trumpfen mit Swissness, Kundennähe und intimen Marktkenntnissen. Internationale  Hersteller – fast alle mit Niederlassung und Partnernetzwerk in  der Schweiz – haben die grösseren Forschungsbudgets und ein  reichhaltigeres Portfolio. Wer zieht im Gespräch mit Kunden die  besseren Trümpfe aus dem Ärmel, und was wollen Schweizer Anwender überhaupt? Wie überzeugt man die Firmen, die eigene Lösung zu bevorzugen und nicht die der Konkurrenz?  Computerworld lässt die lokalen Kleinen gegen die internationalen Grossen antreten. Wir haben unter anderem mit Abacus,  Opacc, Sage, SAP, Microsoft, Dynasoft, MyFactory, Analysten und Marktexperten gesprochen. Das sind die Ergebnisse.

Zunächst einmal die gute Nachricht: Schweizer KMU sind –  mehrheitlich – glücklich und zufrieden mit ihrer BusinessSoftware. Von 594 Teilnehmern der Business-Software-Studie 2016 der FHNW antworteten über 90 Prozent mit «sehr  zufrieden» oder «eher zufrieden». Bei  Grossunternehmen hakt es, wegen der komplexeren Installationen, öfter als bei den Kleinen: 20 Prozent waren «eher nicht zufrieden». In diesem Marktsegment finden sich auch  die meisten Wechselkunden. Viele fahren sowieso eine Multi-Vendor-Strategie und schichten Budgets einfach um.

Gross und lokal – geht das?

Sage, SAP, Microsoft und Abacus erreichen die grössten  Marktanteile im Schweizer Business-Software-Markt – irgendetwas müssen sie also richtig machen. Thomas Köberl von Abacus zieht den Swissness-Trumpf: Bei gesetzlichen Anpassungen könnten sich Kunden darauf verlassen, innert nützlicher Frist die darauf abgestimmte Software-Version von  Abacus zu bekommen.

Ein aktuelles Beispiel sei die anstehende Harmonisierung des Schweizer Zahlungsverkehrs, die sich auf die Finanz- und Lohn-Software, aber auch auf die Module Auftragsbearbeitung und Fakturierung auswirke. Bei der  Lohn-Software gebe es immer wieder Anpassungen, wie  jüngst die Harmonisierung der Quellensteuertarife.

Abacus: E-Bilanz ab 2017

Mit der sogenannten E-Bilanz (Bonitätsprüfung) wird ab 2017 die Lücke  zwischen KMU, Treuhändern und Kunden geschlossen. Dafür  braucht es versierte Partner, die mit allen Einzelheiten vertraut  sind. Denn die Software soll beim Kunden ohne Unterbruch  und Ausfallzeiten arbeiten. «Sollte es doch einmal zu Schwierigkeiten kommen, dann hat der Kunde bei Abacus die Möglichkeit, direkt mit der Geschäftsleitung zu sprechen. Bei SAP  oder Microsoft dürfte das eher schwierig sein», sagt Köberl.

«Kleine und regionale Anbieter gleichen Mängel durch  Kundennähe, Kundenorientierung und eine hohe Flexibilität  aus», betont Eric Scherer vom Beratungs- und Implementierungshaus intelligent systems solutions (i2s) in Zürich. Denn: Mit zunehmender Anbietergrösse wachse auch die Bürokratie.

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