Herausforderung IT-Consulting im Mittelstand

Dienstleistungen von Beratungsunternehmen sind oftmals auf die Anforderungen von Grosskonzernen zugeschnitten. Von dort kommen die meisten Aufträge. Mittelständische Unternehmen haben in der Regel nur sporadisch Beratungsbedarf und sind entsprechend unerfahren im Umgang mit Consultants. Daneben tummeln sich in der Beraterbranche für den Mittelstand viele schwarze Schafe, weiss Professor Dietmar Fink von der Hochschule Bonn-Rhein-Sieg. Der Lehrstuhlinhaber für Unternehmensberatung kennt aber Instrumente und Strategien, mit denen Mittelständler trotzdem adäquate Partner finden.

Die Suche fängt laut Fink bei dem Auftraggeber selbst an. Der Mittelständler muss sich auf den Beratungsauftrag vorbereiten, indem er in einem Leitfaden festhält, welche Erwartungen mit dem Consultant-Einsatz verbindet. Beispielhafte Fragestellungen sind gemäss Fink: Was genau ist das Problem, das gelöst werden soll? Was sind die Symptome, was die Ursachen? Welche Ziele hat der Beratereinsatz? Welches Ergebnis kann ich realistisch von einem Berater erwarten?

Hat der Mittelständler seine «Hausaufgaben» gemacht, kann er auf die Suche nach einem geeigneten Beratungshaus gehen. Im Ausschreibungsgespräch präsentieren sich die Anbieter natürlich von ihrer besten Seite, zum Beispiel mit umfangreichen Referenzen. Für Fink besitzen die allerdings nur bedingt Aussagekraft: Wenn ein Consultant behauptet, dass seine Kollegen solche Probleme schon hundertmal gelöst hätten, sage das noch nicht viel aus. «Wichtig ist es, dass nicht das Beratungsunternehmen, sondern die Mitarbeiter, die später bei dem eigenen Projekt zum Einsatz kommen, über entsprechende Erfahrungen verfügen. Diese Mitarbeiter sollte man einladen und sich nicht scheuen, sie auf Herz und Nieren herauszufordern», empfiehlt Fink.

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