Die 5 grössten Kommunikationsfehler der CIOs

» Von Wafa Moussavi-Amin, Analyst und Geschäftsführer bei IDC, 26.11.2015 15:20.

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Fehler #5: Sie übersehen die emotionale Komponente bei Entscheidungen

Sollten Sie die Argumente für Ihre IT-Initiative ausschliesslich auf der Basis von Vernunft, Fakten und Statistiken aufbauen: Sie werden Ihre Zuhörer kaum überzeugen. Ausser, Ihr Gesprächspartner hat das Projekt von Anfang an unterstützt. Entscheidungen werden emotional gefällt. Vernunft, Fakten und Statistiken dienen dazu, eine getroffene Entscheidung im Nachgang zu rechtfertigen. Die Abfolge Emotion-Entscheidung-Rechtfertigung läuft innerhalb weniger Nanosekunden ab. Wir sind uns kaum bewusst, dass ein Gefühl am Anfang dieser Kette steht. Aber sobald Sie Ihre Entscheidungen aufrichtig analysieren, werde Sie sehen, dass der wirkliche Grund ein Gefühl war.

Stellen Sie sich beispielsweise folgendes Szenario vor: Sie erstellen einen Case für ein umfassendes System zur Datenintegration, das eine erhebliche Vorab-Investition erfordert. Wenn Sie einen Ansatz auswählen müssten, um den CEO von diesem Vorhaben zu überzeugen, welchen würden Sie wählen?

  • Variante A: Sie informieren den CEO, dass dieses System bei den Unternehmen, die es nutzen, die Produktivität um den Faktor zehn gesteigert hat. 35 Prozent der Fortune-500-Unternehmen setzen es aktuell ein und es hat sich in mehr als 5000 Installationen bewährt.
  • Variante B: Sie erzählen dem CEO, dass Ihr Wettbewerber mit diesem System seine Finanzdaten in Echtzeit abrufen und deswegen mit den Händlern bessere Deals als Ihr Unternehmen vereinbaren kann.

Streng logisch betrachtet ist die Variante A überzeugender als Variante B. B enthält nur die Information, welchen Nutzen das System in einem einzigen Unternehmen hat. Variante A hingegen basiert auf einer viel breiteren Erfahrungsbasis und erlaubt eine genauere Prognose zur tatsächlichen Performance der Lösung. A enthält konkrete Informationen darüber, welchen Nutzen andere Unternehmen aus dem System ziehen. B hingegen bleibt in diesem Punkt vage. Zudem liefert Variante A eine Vorstellung darüber, wie gut das System im Unternehmen implementiert werden kann. B bleibt dieses schuldig.

Allerdings wird Variante B eher den CEO überzeugen als Variante A. Denn niemand hängt gerne hinter einem Wettbewerber zurück. Das spricht emotional den Siegeswillen an. Es weckt Leidenschaft, setzt Energie frei und schreit förmlich nach Taten. Bedenken Sie, dass das Fällen einer Entscheidung eine Handlung ist.

Der beste Ansatz jedoch ist es, beide Wege zu verbinden, also den emotionalen und den rationalen Ansatz zu kombinieren. Entscheidungen werden zwar emotional aus dem Bauch heraus getroffen. Dennoch sehen wir uns als rationale Wesen. Daraus ergibt sich der strategische Ansatz beim Aufbau der Argumentation.

Wenn Sie eine Initiative verkaufen wollen, suchen Sie einen emotionalen Grund, um Ihren Gesprächspartner zu einer Entscheidung zu bewegen. Und untermauern Sie mit logischen Argumenten, damit die Adressaten ihre Entscheidung auch rechtfertigen können.

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