So verhandeln Sie richtig

Der eine will mehr Gehalt, der andere unbedingt die Projektleitung. Arbeiten heisst auch immer verhandeln – und das will gelernt sein. Ein paar Tipps können da helfen.

» Von Fabian Vogt , Bettina Dobe, Channelpartner.de, 12.09.2013 12:33.

Dieser Artikel wurde ursprünglich in unserer Schwesterpublikation Channelpartner.de publiziert.

Eine Verhandlung, egal ob es um mehr Lohn oder ein Budget geht, ist immer ein Konflikt: Beide Seiten wollen etwas, und meistens ist es nicht das Gleiche. Der Mitarbeiter möchte vielleicht fünf Prozent mehr Gehalt, der Chef will nur zwei Prozent drauf legen.

Im schlechtesten Fall gehen beide mit einem schalen Kompromiss aus dem Gespräch. Ähnliche Situationen passieren auf Entscheider-Ebene, wenn Vorstände und Abteilungen darüber diskutieren, wie hoch beispielsweise das IT-Budget dieses Jahr sein soll oder darum, wer welche Zuständigkeiten im Projekt hat.

Verhandeln will also gelernt sein. Worauf Sie achten müssen, um eine Verhandlung zum Erfolg zu führen, verrät Management-Coach Christian Richter:

Vier Phasen der Verhandlung 

Grundsätzlich besteht jede Verhandlung aus vier Elementen: "Informationsaustausch über die Positionen, Argumentationsaustausch, Lösungsphase, und am Schluss schaffen Sie Verbindlichkeiten", sagt Richter. Jede dieser Phasen will gut strukturiert und sinnvoll sein. 

Das gilt natürlich nicht nur für den Chef, sondern auch den Mitarbeiter. "Bitten Sie Ihren Mitarbeiter, sich gut auf das Gespräch vorzubereiten", sagt Richter. Meist handelt es sich um kein reines Gehaltsgespräch, sondern um eine Leistungsbewertung. "Führen Sie das Gespräch sehr offen und geben Sie dem Mitarbeiter ausführlich Feedback", rät Richter. 

Die Phase des Argumentationsaustauschs kann in einem solchen Gespräch sehr lang und ausführlich sein. "Der Mitarbeiter ist meist in dieser Situation etwas verunsichert, er soll aber gestärkt aus dem Gespräch gehen", sagt Richter. Darum: "Geben Sie ihm auch Entwicklungsperspektiven in den Punkten, an denen seine Leistung noch nicht so gut ist", rät der Coach. Sich auf diese Punkte vorzubereiten, ist Chefsache. "Fragen Sie aber auch den Mitarbeiter, an welchen Punkten er glaubt, sich verbessern zu können und wo er sich hinentwickeln möchte", sagt Richter.

Lesen Sie auf der nächsten Seite: Mitarbeiterwünsche ernst nehmen

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