Gehalt: treffsicher argumentieren

1 Marktwert taxieren

In Gesprächen mit Kollegen und Bekannten in vergleichbarer Position erfährt der Gehaltsverhandelnde rasch, ob er unterbezahlt ist. Um nun mehr Geld fordern zu können, gilt es, seine Mehrleistung herauszustellen - natürlich so, dass es der Vorgesetzte auch wahrnimmt.

Dabei ist es unklug, gleich nach einem beruflichen Erfolg zum Chef zu rennen. Besser ist, Sie sammeln über einen gewissen Zeitraum hinweg Argumente. Gehaltscoach Martin Wehrle empfiehlt etwa, ein Leistungstagebuch zu führen. Die Aufzeichnungen liefern nicht nur dem Angestellten Futter für das Gespräch, sondern auch dem Chef selbst. «Oftmals muss auch der Chef seinem Vorgesetzten gegenüber die Gehaltserhöhung für einen Mitarbeiter begründen. Dann ist es hilfreich, wenn man ihm eine Argumentationshilfe mitgibt», erklärt Wehrle.

2 Unternehmenserfolg beobachten

Insbesondere in wirtschaftlich schwierigen Zeiten müssen auch Angestellte ein Auge auf das Firmengeschäft haben. Wenn der Vorgesetzte mehr Geld bewilligen soll, muss er wissen, welchen Mehrwert er erwarten kann. Der Gehaltsverhandelnde ist gut beraten, Entwicklungen aufzuzeigen, bei denen seine Mehrleistung messbar zum Erfolg des Unternehmens beigetragen hat. Wie Gehaltscoach Martin Wehrle im Ratgeber «Geheime Tricks für mehr Gehalt» schreibt, ist der häufigste Fehler, zu sehr aus der eigenen Perspektive zu argumentieren.

3 Ziele definieren

Zur Vorbereitung der Gehaltsverhandlungen gehört - neben dem kontinuierlichen Zurschaustellen der eigenen Mehrleistung und dem Sammeln guter Argumente - das Definieren von Zielen.

Ein einziges Ziel genügt aber nicht, weiss Wehrle: «Wer sein Ziel stur verfolgt, muss damit rechnen, dass auch der Partner auf stur schaltet. Überlegen Sie sich vorher, auf welche Kompromisse Sie sich einlassen können.» Neben dem Maximalergebnis sollten ein Minimalziel und zumindest eine Alternative formuliert sein.

4 Hartnäckigkeit beweisen

Wer gut vorbereitet, mit starken Argumenten in der Hinterhand und mit konkreten Zielen vor Augen in die Verhandlung geht, darf seinem Gegenüber nicht zu viel Spielraum lassen. Im Buch «Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung» betont Heike Friedrichsen, wie wichtig es ist, die Initiative zu ergreifen. «Lenken Sie durch gezielte Fragen immer wieder auf Ihr Verhandlungsziel über.» Das bedeutet aber nicht, dass Sie die ganze Zeit reden sollen, Sie sollen die Verhandlung nur steuern. «Das geht oft besser, wenn Sie weniger reden», so die Expertin. Die Buchautorin rät Mitarbeitern ausserdem, ihre besten Argumente nicht schon zu Beginn preiszugeben: «Spielen Sie Ihre Trümpfe gezielt aus, halten Sie den Joker möglichst lange in der Hand.» Werde kein konkretes Ergebnis erzielt, müsse man sich zumindest auf einen nächsten Termin einigen, rät sie. «Wer hartnäckig ist, setzt sich letztendlich auch durch.»

5 Stillschweigen bewahren

Nach erfolgreichen Gehaltsverhandlungen darf der Mitarbeiter auf keinen Fall bei seinen Kollegen mit dem Erfolg prahlen. Verschwiegenheit ist die oberste Pflicht, die dem Vorgesetzten auch ungefragt schon im Gespräch zugesichert werden kann. So ersparen Mitarbeiter ihren Chefs die Anfragen von Kollegen und bringen sich in eine bessere Position in der nächsten Gehaltsrunde.

6 Das zweite Gehalt

Münden die Verhandlungen beim Grundgehalt in einer Sackgasse, sind leistungsabhängige Bezüge wie Prämien oder Aktienoptionen eine Alternative. Auch Diensttelefon oder Geschäftsauto sind Optionen, die bei der Gesprächsvorbereitung kalkuliert werden sollten. In seinem Gehaltsratgeber betont Coach Wehrle allerdings auch die Risiken: Leistungsprämien sind im Gegensatz zur normalen Gehaltserhöhung nicht gesichert, denn sie können auch wieder gekürzt werden. Auf der anderen Seite kann derjenige, der viel leistet, die Prämien auch nach oben verhandeln.

7 Arbeitgeberwechsel

Laut Monster erwägt jeder zehnte Schweizer Arbeitnehmer, seine Chancen auf eine Gehaltserhöhung durch einen Arbeitsplatzwechsel zu steigern. Diese Gruppe kann die Kündigung als Verhandlungsmasse mit in das Gehaltsgespräch nehmen. Nicht klug beraten sind aber Mitarbeiter, die ihre Wechselabsicht als Totschlagargument benutzen. Hier ist Diplomatie gefragt, rät Gehaltscoach Wehrle. Er schlägt Formulierungen «zwischen den Zeilen» vor, die dem Vorgesetzten eine Brücke bauen, zum Beispiel: «Ich kenne meinen Marktwert und würde diesen auch am liebsten von dieser Firma bekommen.»