eHealth Schweiz - ein Markt mit grossen Chancen

Markus Gnägi, dipl.ing ETH, MBA, ist Managing Partner Swiss eHealth Institute AG

Das Gesundheitswesen tickt anders - ganz besonders beim Thema Digitalisierung. Die Entwicklungen in diesem Markt verlaufen völlig unterschiedlich zu Unternehmen der Industrie oder der Dienstleistung. Mit einem Marktvolumen von über 50 Milliarden Schweizer Franken jährlich und rund 50000 Beschäftigen stellen die Organisationen des Gesundheitswesens gesamthaft aber einen grossen und wichtigen Markt in der Schweiz dar. Dies gilt insbesondere auch für die ICT-Branche.

Längst nicht alle bekannten Anbieter sind in diesem Markt aber auch erfolgreich präsent. Immer wieder tauchen Unternehmen auf, um sich aber nach kurzer Zeit bereits wieder zurückziehen. Wie fast immer in Märkten für Güter und Dienstleistungen des öffentlichen Sektors ist der Gesundheitsmarkt vom Gesetzgeber und den Behörden stark reguliert. Eine gerechte, flächendeckende und qualitativ hochstehende Gesundheitsversorgung der Bewohner dieses Landes kann denn auch nur durch politische Prozesse definiert und gelenkt werden. An diesem Grundsatz dürfte sich auch in absehbarer Zeit nichts ändern. Aufbauend auf diesem Fundament ist ein Markt entstanden, dessen Besonderheiten es zu kennen gilt, will man sich erfolgreich darin bewegen.

Ohne Lobbying gehts nicht

So steht dem Anbieter kein Unternehmen im eigentlichen Sinne gegenüber, sondern vielmehr eine Organisation des Gesundheitswesens. Oder verkürzt: Es ist nicht ein B2B-, sondern B2Healthcare-Markt. Dies müssen Anbieter gründlich verstanden haben, um im Gesundheitswesen erfolgreich agieren zu können.

Erfolgreiche ICT-Anbieter im Gesundheitswesen weisen mindestens eine der drei folgenden Eigenschaften auf: Sie sind lange und beharrlich in diesem Markt präsent, sie sind mit einer Vertriebsorganisation ausschliesslich für diesen Markt tätig und sie sind sehr gut vernetzt.

Gerade der letzte Punkt ist wichtig, weil Entscheidungen - namentlich Beschaffungsentscheide - in Organisationen oft auf einem Konsens unter den Anspruchsgruppen basieren, zum Beispiel zwischen Ärzten, Pflegenden und dem Management. Öffentliche Ausschreibungen sind in diesem Markt die Regel. Betreffen Beschaffungsentscheide gar organisationsübergreifende Vorhaben, ist immer auch die politische Ebene involviert. Die Akteure des Gesundheitswesens sind in Standesorganisationen und Verbänden organisiert und wirken als solche in diesen politischen Prozessen mit. Ein gutes Lobbying ist im eHealth-Markt unverzichtbar.