Du sollst nicht langweilen

Egal, wie kompliziert etwas ist, es muss verständlich dargestellt werden. Doch gerade in der IT-Branche tun sich viele schwer damit. Das führt dazu, dass Zuhörer bei Präsentationen geistig wegzappen. Oder sie mühen sich vergeblich damit ab, im Dickicht von Fremdwörtern und Fachjargon sowie fehlender Struktur und Führung zu verstehen, was der Präsentator genau meint. Dabei könnte etwas mehr Klarheit so vieles vereinfachen.

Ob Kundenpräsentation, Mitarbeitergespräch, berufliches oder privates Streitgespräch - wir sind dauernd gefordert, klar und verständlich zu kommunizieren. Viel wird geredet, aber nur wenig wirklich geklärt. An Sitzungen und Konferenzen, Roadshows und in Verhandlungen wird zu viel palavert: Die Voten sind oft beliebig, wiederholend, häufig unstrukturiert, nicht genügend reflektiert, weder zielführend noch prägnant und präzis. Wieso eigentlich - wo doch alle in Zeitnot sind?

Die Gründe für wenig effektive oder misslungene Gespräche und Auftritte sind vielfältig: Auffällig häufig fehlt es an Klarheit in Bezug auf die eigene These oder die wirklichen Anliegen des Präsentierenden. Probleme werden breitgewalzt. Lösungswege entweder nicht aufgezeigt oder wenn, dann nicht gewichtet. Eine klare, unmissverständliche Botschaft? Existiert meist nicht oder sie ist verwässert. Argumente? Sie werden eher beliebig vorgebracht, ohne vorher zu bedenken, ob sie die Gegenpartei wirklich überzeugen können. Die meisten Präsentationen werden hölzern, lustlos und monoton vorgetragen. Inhaltlich sind sie viel zu oft erschreckend fantasielos.

Kürze mit Würze

Vielen Referenten in der IT-Welt fehlt es vor allem am Mut zur Vereinfachung, an Stringenz und Klarheit. Stattdessen wird versucht, die Zuhörer durch Fachjargon und komplexe Charts zu überzeugen. Sie wären besser beraten, inhaltlich auf Prägnanz zu setzen und beim Präsentieren auf das persönliches Engagement. Das ist wenig, bewirkt aber viel.

Präsentationen sind echte Chancen. Sie sind ein Geschenk. Schliesslich versammeln sich Leute, um zuzuhören. Das sollten wir ihnen danken, in dem wir alles dafür tun, dabei klar, unmissverständlich und interessant zu referieren.

Auch Kundengespräche könnten viel erfolgreicher gestaltet werden. Häufig werden Kunden mit «konkurrenzlosen» Angeboten zugetextet. Dabei sollten sie selbst viel mehr zu Wort kommen. Es liegt am Verkäufer, die genauen Anliegen des Käufers zu erfragen. Nicht die eigenen Leistungen sollten im Vordergrund stehen, sondern Wesen und Umfang des Nutzens für den Käufer.

Der Körper spricht mit

Überzeugend zu sein, erfordert aber mehr als bloss die passenden Worte. «Wir können nicht nicht kommunizieren», sagte der Kommunikationswissenschaftler Paul Watzlawick. Der Körper spricht immer mit. Am Telefon hat die Stimme noch mehr Bedeutung, weil Mimik und Gestik für das Verstehen fehlen.
Ob eine Botschaft gehört und verstanden wird, hängt laut Sprachwissenschaftler Albert Mehrabian nur zu 7 Prozent davon ab, was wir sagen. 38 Prozent trägt die Stimme zum Verstehen bei - und 55 Prozent die Körpersprache. Seine Studie aus dem Jahre 1971 sagt im Wesentlichen aus, dass die Glaubwürdigkeit steigt, wenn Sprache, Stimme und Körpersprache dasselbe kommunizieren. Stimmt das Gesagte nicht mit dem Ausdruck des Körpers bzw. der Stimme überein, entsteht Irritation.

Mimik, Gestik und Stimme kommunizieren unsere Befindlichkeit. Die Körpersprache verrät etwas über unsere Gedanken, Haltungen, Erwartungen und Bedürfnisse. Wenn wir reden, laufen im Körper biochemische Prozesse ab. Sie können deutlich sichtbar werden: an einem Lächeln, Stirnrunzeln, Schweiss, Erröten, Zittern, durch einen ängstlichen Blick, eine schiefe Körperhaltung, verschränkte Arme, eine brüchige, leise Stimme etc.

Was ist Rhetorik?

Rhetorik ist die Kunst, als Person klar und überzeugend zu sein - also nicht bloss glänzend zu reden. Erfolgreiche Rhetorik ist nicht primär eine Technik, sondern vielmehr eine Haltung. Sie fängt im Innern an: mit Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein. Also mit der angemessenen Einschätzung eigener Kompetenzen. Es ist eine Form innerer Klarheit, die uns unterstützt, glaubwürdig und überzeugend zu sein. Wenn wir genau wissen, worum es uns geht, wofür wir stehen und einstehen, dann entstehen Sicherheit und Stärke. Und diese strahlen wir aus. Erst wenn wir genau wissen, was wir tun und damit bewirken wollen, können wir abschätzen, was es dazu braucht.

Damit sind wir bei einem weiteren, entscheidenden Punkt erfolgreicher Kommunikation angelangt: bei der Vorbereitung.