ERP: Unerträglich hohe Support-Margen

Nahezu jedes Schweizer Unternehmen braucht ein ERP-System, aber nur wenige betreiben es optimal. Computerworld sprach mit Harald Wentsch, Head of Microsoft Business Solutions und Helmuth Gümbel, Managing Partner bei Strategy Partners International in Scuol.

CW: Aktueller Einstieg - SAPs Zwangsverpflichtung zum Enterprise Support hat eine Welle des Protests in der Schweiz ausgelöst. Jetzt hat SAP eingelenkt und alles ist in Ordnung, oder doch nicht?

Gümbel: Positiv ist, dass sich etwas ereignet hat. Aber SAP will langfristig auf eine Wartungsgebühr von 22 Prozent erhöhen. In den letzten Jahren sind gut 30 kleinere ERP-Systeme über meinen Schreibtisch gegangen, und ich habe keines gesehen, das so viel Geld für Wartung verlangt wie die Grossen. Viele der kleinen Anbieter bieten aber wesentlich mehr Leistung. SAP erwirtschaftet mit seinem Wartungsmodell eine Marge von 85 bis 90 Prozent. Eine Marge, wie man sie sonst nur von illegalen Aktivitäten oder extrem volatilen Geschäften wie der Modebranche kennt.

CW: Auf eine Alternative zu migrieren ist aber sehr teuer und zeitaufwendig...

Gümbel: Wenn ein ERP nicht mehr zu ihrem Geschäftsmodell passt, dann geht alles plötzlich sehr schnell, und dann wechseln Sie auch ihr SAP-System.

Wentsch: Unternehmen agieren heute sehr dynamisch, kaufen Firmen dazu, stossen andere ab, um auf volatilen Märkten optimal aufgestellt zu sein.

Gümbel: Fallbeispiel Oracle. Stellen Sie sich einmal das Drama vor, die von Oracle in den letzten Jahren aufgekauften Unternehmen wären alle auf SAP gewesen und hätten auf Oracle migrieren wollen. Und SAP sagt dann: Entweder ihr kündigt den Vertrag komplett und sofort, oder gar nicht. So sieht diese Industrie aus.

CW: Aber man kann doch mit SAP verhandeln.

Gümbel: Einer der weltweit grössten SAP-Kunden hat versucht, mit SAP zu verhandeln, und ist gescheitert. Der Konzern wollte die Wartungsverträge für einen Teil seiner Installationen an einen Drittanbieter vergeben. Das hat SAP rundheraus abgelehnt und mit der Einstellung von Gegengeschäften gedroht. Über Lizenzen, also den Einstieg in die Abhängigkeit, kann man mit SAP sehr gut verhandeln. Danach wird es sehr zäh.

CW: Was raten Sie SAP-Kunden?

Gümbel: Sich tausend Mal zu überlegen, ob sie etwas nachkaufen. Eine Trennung von SAP ist schlimmer als eine Scheidung, und die kostet schon viel Geld. SAP-Kunden können Wartungserhöhungen in den meisten Ländern auch zur Wahrnehmung ihres Sonderkündigungsrecht nutzen und die Wartung einem SAP-Partner oder Drittanbieter übertragen. In neuen Wartungsverträgen sollte auf jeden Fall die Möglichkeit einer Teilkündigung vorgesehen sein, damit man eine Anpassung an einen sinkenden Bedarf vornehmen kann.

CW: Gibt es Alternativen zu SAP?

Gümbel: Es gibt viele Alternativen. Kunden können in punkto Wartung zu einem SAP-Partner gehen, der bereit ist, einen Teil seiner Marge abzugeben. Sie sparen dadurch Geld und müssen kein Stück migrieren.

Oder Sie kündigen den Wartungsvertrag komplett und übertragen die Wartung einem Drittanbieter. Dieser Schritt hat für den Kunden allerdings Konsequenzen. Er erhält fortan nur noch regulatorische Upgrades, die der Gesetzgeber empfiehlt, aber keine funktionalen. Dafür bezahlt er aber auch nur noch die Hälfte der regulären Support-Gebühr.

Dritte Alternative: Der Kunde ersetzt funktionale Bereiche, oder kauft sie nicht mehr von seinem Stammhersteller, zum Beispiel das CRM von Microsoft. Technisch ist das kein Problem. Lizenzrechtlich sieht es wieder anders aus, weil SAP beim Anschluss von Fremdsoftware auch wieder die Hand aufhält. Das ist rechtlich aber nicht unumstritten.

Wentsch: Microsoft geht es nicht darum, ein zentrales ERP-System zu adressieren. Unsere Strategie ist es, Umsysteme anzubieten. Ein grosser Schweizer Maschinenbauhersteller betreibt seine Service- und Vertriebsniederlassungen auf Dynamics NAV. Die Wartungspauschale für unsere ERPs beträgt 14 Prozent.

Dynamics AX wird als Standard-Software angeboten. Die Lokalisierung auf bestimmte Branchen übernehmen unsere 150 Schweizer Partner. Die Frage des Tages ist aber nicht allein die Funktionalität, sondern ob sich mein ERP über die nächsten fünf Jahre in mein Unternehmen einfügt. Kann ich meine Geschäftsprozesse flexibel anpassen?

Gümbel: Kunden wünschen sich Systeme, die sich ihren Bedürfnissen im Laufe des Lebens anpassen. In der Kindheit fährt man Fahrrad, dann ein Moped, nach der Heirat folgt der Beiwagen und mit Kindern braucht man vielleicht einen ganzen Bus - beim ERP geht das aber nicht. Also verkauft SAP auch kleineren Kunden gleich einen Bus, und viele Kunden bezahlen dafür und fahren zwei Drittel ihres Lebens mit leeren Sitzen durch die Gegend.

CW: Möglicherweise hat SAP KMU lange zu stiefmütterlich behandelt?

Gümbel: Ein Hersteller lernt auch aus seinen eigenen Erfolgen. Das erste R/3 war für maximal 120 Benutzer, also für den mittleren Markt ausgelegt. Das Produkt kam aber bei grossen Kunden so gut an, dass SAP reagiert hat. Das hätte wohl jeder getan.

CW: Schlägt jetzt die Stunde der ERP aus der Cloud? Es gab in letzter Zeit einige interessante Markteinführungen, Abacus vi, Sage X3 v6...

Wentsch: Dynamics ERP/CRM gibt es bereits seit etwa einem Jahr aus der Cloud. Ganz grosse wie ganz kleine Firmen nutzen die Lösungen aus den Rechenzentren unserer Partner. Die Abrechnung des CRM erfolgt auf monatlicher Basis.

Microsoft gewinnt im Schweizer ERP-Markt überproportional Marktanteile, und verfolgt ein anderes Geschäftsmodell als Sage. Sage hat auf nationalen Märkten lokale ERP-Anbieter aufgekauft, hat in der Schweiz aber massiv Marktanteile eingebüsst. Kunden wollen eine nachhaltige Produktstrategie. Wir geben unseren Kunden eine Produktgarantie über zehn Jahre. Diese Nachhaltigkeit braucht es im ERP- und CRM-Umfeld, um Kunden langfristig zu binden.

Gümbel: Sage stösst an seine Grenzen bei internationalen Kunden. Eine Ausnahme ist ERP X3, das auf dem Markt aber noch keine wirkliche Präsenz hat. Dynamics NAV und AX gibt es schon länger, und Microsoft hat kräftig in die Architektur investiert. Ausserdem ist Microsofts ERP Bestandteil der gesamten Produktpalette, und macht dort auch nur Sinn. X3 ist für Sage der letzte Versuch, im internationalen Markt Fuss zu fassen.

CW: Ist das neue Abacus vi (für version internet) eine Konkurrenz für Microsoft?

Wentsch: Abacus ist ein Unternehmen, das von unten wächst. Es kommt sehr stark aus dem Treuhandbereich und ist umsatzmässig im Schweizer Mittelstand der grösste Anbieter.

Wir haben im Marktsegment 25 bis 250 Anwender/PCs in der Schweiz einen Marktanteil zwischen 12 und 13 Prozent, da sind wir sehr stark. Wir wollen nach oben und nach unten wachsen. Abacus kommt von unten und hat eine grosse Swissness. Unsere Swissness kommt von unseren Partnern.

CW: Was würden Sie SAP empfehlen, was sollte SAP ihrer Meinung nach jetzt tun?

Gümbel: SAP kann einiges tun, zum Beispiel für Abwärtskompatibilität bei neuen Produkten sorgen. Auch muss sich eine Migration für den Kunden geschäftlich immer lohnen, das muss SAP sicherstellen und zum Design-Ziel erheben.

BusinessByDesign würde ich versenken. Nach vier Jahren des Wurstelns ist immer noch nichts Richtiges dabei herausgekommen. Ich würde neu anfangen, eine Handvoll guter Leute daran setzen, aber bitte in einer separaten Firma und mit Minoritätsbeteiligung. Dann verärgern Sie auch nicht die Aktionäre. Ausserdem braucht es einen gutwilligen, finanzstarken Investor, wie zum Beispiel Hasso Plattner. Wenn das Produkt läuft, kann man es ihm ja wieder abkaufen.