Gut beraten?

Die Unterstützung durch den richtigen Berater ist oft der Schlüssel zum Projekterfolg. Die folgenden Fragen sollen Ihnen dabei helfen, die richtige Wahl zu treffen und eine Basis für einen Vertrag zur beiderseitigen Zufriedenheit zu schaffen.

1. Welche Referenzen liegen vor?

Berater werden in der Regel deshalb engagiert, weil intern das nötige Know-how oder die geeigneten Ressourcen fehlen. Umso wichtiger ist es, sicherzustellen, dass der Consultant die richtigen Qualifikationen mitbringt. Generalisten können sicher neue Ideen und Impulse bringen, Spezialisten aber geben von Beginn an wertvolle, zielgerichtete Ratschläge zur Prob­lemlösung.

Prüfen Sie daher, ob der Berater in der Vergangenheit bereits ähnliche Projekte in der gleichen Branche durchgeführt hat. Referenzen und Qualifikationen können in Rücksprache mit anderen Unternehmern verifiziert werden. Im Vorfeld sollte ebenfalls sichergestellt werden, inwieweit das Verkaufsteam mit dem ausführenden Projektteam übereinstimmt, um un­angenehme Überraschungen nach Vertrags­abschluss auszuschliessen.

2. Zahlen Sie für gute Verkäufer oder für gute Berater?

Jedes Unternehmen hofft, einen Berater zu finden, der hochengagiert Probleme löst und dem daran gelegen ist, eine tragfähige Kundenbeziehung aufzubauen. Allerdings lässt es sich nicht ausschliessen, dass der Berater seinem potenziellen Kunden signifikant grössere Projekte verkaufen will, als dieser benötigt. Ein Hinweis darauf könnte sein, wenn das Beratungs­unternehmen diese zusätzlichen Dienst-
leistungen ebenfalls anbietet. Nur wenn Sie genau durchschauen, weshalb eine Optionen empfohlen wird, können Sie abschätzen, ob dies wirklich zum Nutzen Ihres Unternehmens ist.

Achten Sie darauf, dass der Consultant auch für die Qualität seiner Beratung einsteht, indem er zum Beispiel einen Teil des Umsetzungsrisikos übernimmt. Hier sind verschiedene Modelle denkbar, zum Beispiel eine Bezahlung bei Er­reichung von Meilensteinen oder ein erfolgs­basiertes Honorar (mehr bei Übererfüllung, weniger bei Nichterfüllung).

3. Wissen Sie, was Sie wollen?

Es gibt Beratungsunternehmen, die ihre besten Mitarbeiter vorwiegend zu denjenigen Kunden schicken, die bereits klare Zielvorstellungen haben. Wie bringt man den Dienstleister also dazu, seine besten Mitarbeiter zu schicken? Dies gelingt am besten, wenn Sie dem Unternehmen die Gewinnchancen deutlich machen, klar definierte und artikulierte Anforderungen erstellen und die Gründe für eine Ausschreibung sowie die Auswahlkriterien offenlegen. Auch die Einhaltung der im Angebot gegenseitig ab­gestimmten Termine erhöhen die Chancen, das beste Projektberaterteam zugewiesen zu bekommen.

4. Ist Ihr Unternehmen für die Ausschreibung bereit?

Ist das Budget genehmigt? Sind die Anforderungen und Auswahlkriterien festgelegt? Gibt es eine Liste qualifizierter Beratungshäuser,
ein Team, das befugt ist, Entscheidungen zu treffen und einen klar definier-
ten Zeitrahmen? Unterneh­men, die diese Punkte mit «ja» beantworten, sind für die Suche nach einem Berater bestens gewappnet. Falls nicht, sollte der Auswahlprozess verschoben werden. Schlecht durchgeführte Auswahlprozesse, bei denen Entscheidungen verschleppt werden oder Berater vom Unternehmen aus nicht kommunizierten Gründen abgelehnt werden, können dazu führen, dass es Consultants künftig ablehnen,
Angebote einzureichen.

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