EMC-Chef Frank Thonüs 01.10.2015, 14:35 Uhr

Meine vier Prioritäten für die Schweiz

Frank Thonüs ist bei EMC Schweiz seit 122 Tagen im Amt, und zieht Bilanz. So will der neue Country Leader das Unternehmen verändern.
EMC-Chef Frank Thonüs ist seit genau 122 Tagen im Amt. Er hat das Steuer von Stefano Camuso übernommen. "Einer der Gründe, weswegen mich EMC Schweiz geholt hat, ist der Channel", sagte Thonüs zu CW. Der Channel soll in etwa drei Jahren für 85 Prozent des EMC-Geschäfts in der Schweiz zuständig sein. (Heute sind es, so schätzt CW, knapp 60 Prozent.) Dazu muss Thonüs sein Sales-Team anders organisieren, und auch ein Stück weit optimieren. "Ich habe hier ein extrem starkes Team vorgefunden", resümiert Thonüs seine ersten 122 Tage bei EMC Schweiz.  Auf einem Roundtable am Donnerstagmorgen erläuterte Thonüs, wie er EMC in Zukunft aufstellen will. "Das sind meine vier Prioritäten für die Schweiz". Wichtige Hinweise gab eine von EMC in Auftrag gegebene weltweite Studie von Vanson Bourne, an der 200 Schweizer Unternehmen teilgenommen haben. "Die Ergebnisse waren auch wichtig für meine Planung", so Thonüs. Und die wären: 62 Prozent der Schweizer Teilnehmer wollen die Technologie der innovativen, dritten Plattform nutzen, um neue Umsatzpotenziale zu erkennen. 62 Prozent haben sich vorgenommen, durch Agilität die Innovation im Unternehmen zu fördern. 48 Prozent planen, durch Personalisierung ihrer Produkte und Dienstleistungen ihre Abverkäufe zu stärken.

Realitäts-Gap: 42 Prozent

Schaut man sich jedoch Planung und Wirklichkeit genauer an, dann klaffen beide gewaltig auseinander. Die Absichten Schweizer Unternehmen sind löblich, aber sie tun zu wenig. Der Realitäts-Gap betrage in der Schweiz 42 Prozent, stellte Thonüs klar. 48 Prozent wollen durch Personalisierung ihre Verkäufe erhöhen, aber nur 6 Prozent packen das aus tatsächlich an. Thonüs' Prio 1 ist daher die "Total Customer Experience" (TCE). "Unser Sales Team ist technisch ausgezeichnet, hat aber die ganzheitliche Betreuung und Beratung der Kunden bislang zu wenig betrieben". Das soll sich ändern. In Zukunft gäbe es keine Trennung zwischen Championsleague und 1. Liga. Alle Mitarbeiter sollen enger zusammenarbeiten. "Ich glaube, dass EMC den Channel über die letzten fünf bis sechs Jahre vernachlässigt hat", betonte Thonüs. Die anstehende Reorganisation der Vertriebsmannschaft will damit Schluss machen. Grosse Top-Level-Kunden, das sind etwa 20 bis 25 Firmen, betreut EMC direkt, und das soll auch weiterhin so bleiben. Beim darunter angesiedelten grösseren Mittelstand aber werden viele Kundenmandate an den Channel, Reseller und Service Provider gehen (Prio 2). Flankiert werden die Änderungen durch Fortbildungsmassnahmen für Partner und Sales.
Prio 3 des EMC-Chefs zielt auf das Technologie- und Lösungsportfolio des Marktführers. Zum Kerngeschäft gehören integrierte Infrastruktur-Systeme, die Speicher, Storage und Netzwerk kombiniert anbieten, die sogenannte vBlocks. Diese EMC-Lösungen seien besonders in der Industrie und bei Banken sehr beliebt, verriet Thonüs. Die Marktforscher von IDC haben ausgerechnet, dass sich durch den Einsatz der Infrastruktur-Service-Einheiten im Durchschnitt beträchtliche Geschäftsvorteile realisieren lassen: Der Administrationsaufwand sinkt um 36 Prozent, die IT-Kosten um 24 Prozent - im Vergleich zur klassischen IT. Ausserdem kostet das Ausrollen neuer Applikationen weniger Zeit. "Im Rahmen unserer Federation können wir aufeinander abgestimmte Lösungen aus einer Hand anbieten", betont Thonüs. Das Argument ist berechtigt. Zur EMC-Gruppe (Federation) gehören neben der Infrastruktureinheit, der Kern-EMC, der Virtualisierungsmarktführer VMware und die Big-Data-Firma Pivotal, ausserdem die Sicherheitsspezialistin RSA. Durch die Föderation von Hardware- und Software-Einheiten unter einem Dach lassen sich Ziele wie das Software-definierte Rechenzentrum leichter und schneller realisieren.
Die digitale Welt werde immer komplexer und sei einem schnellen Wandel unterworfen, biete aber auch neue Marktchancen, bekräftigte Thonüs. Seit der Jahrtausendwende, so sein schlagendes Argument, seien 52 Prozent der Forbes-500-Unternehmen vom Markt verschwunden. Er folgert daraus: Schweizer Firmen müssen schneller auf die neuen Herausforderungen reagieren, als noch vor einigen Jahren. Damit ihnen nicht das Gleiche passiert. Diese Botschaft durch einen qualifizierteren Channel stärker an die Kunden heranzutragen und Lösungen anzubieten, das hat sich der neue EMC-Schweiz-Chef für die nächsten drei Jahre vorgenommen.


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