Lead-Generierung: + 376 Prozent in zwei Jahren

Das Schweizer Start-up TrekkSoft hat auf Inbound-Marketing umgestellt. Das Ergebnis ist weniger Aufwand, mehr Kontrolle und gute Kundenbindung – nachweisbar.

» Von Inken Kuhlmann, HubSpot, 04.10.2016 15:46.

* Inken Kuhlmann ist als Team Manager Growing Markets bei HubSpot verantwortlich für die strategische Entwicklung.

Es wird immer schwieriger, potenzielle Kunden mit tradi­tionellen Marketing­Methoden zu erreichen – Adblocker und Spam­-Filter sperren Unternehmen regelrecht aus und zeigen auch, wie genervt Kunden von diesen Formaten sind. Höchste Zeit für ein neues Konzept: Inbound-­Marketing. Die Kunden werden von selbst auf für sie relevante Produkte und Dienstleistungen aufmerksam. Inbound-­Marketing macht sich die Veränderungen im Surfverhalten zunutze und bietet dort Informationen an, wo Kunden sie suchen: in Suchmaschi­nen und Social Media. Das Inbound­-Prinzip lebt von interes­santen Inhalten wie Ratgebern, Tipps oder Whitepapern, die für potenzielle Kunden nicht nur sehr nützlich sind, sondern auch von den Fachkenntnissen des Anbieters zeugen. Gleich­zeitig erhält das Unternehmen durch Download­-Formularab­fragen wertvolle Kontaktdaten. Der Gewinn: relevante Kun­denkontakte und dadurch ein effizienterer Vertrieb.

Völlig neuer Ansatz

Auch das Schweizer Start­up TrekkSoft setzte anfangs vor al­lem auf klassisches E-­Mail­-Marketing, nutzte aber daneben bereits Suchmaschinen­ und Content­Marketing. Schnell ent­wickelte sich das im Jahr 2010 gegründete Unternehmen zu einem führenden Software­-as-­a-­Service­-Anbieter für die Frei­zeitbranche, sodass die Marketing-­Aktivitäten bald nicht mehr Schritt halten konnten.

Vor allem die Verwendung mehrerer Tools unterschiedlicher Anbieter erwies sich als ineffizient. «Auf der Suche nach Verbesserungen für unser E-­Mail­-Mar­keting und einer strukturierten Marketing-­Strategie sind wir schnell auf HubSpot gestossen», erklärt Jon Fauver, Mitgrün­der & CEO von TrekkSoft. «Uns wurde klar, dass wir mit dieser Idee unseren gesamten Marketing­-Trichter optimieren konnten, also den Weg eines Websitebesuchers von der ersten Interak­tion bis zum tatsächlichen Geschäftsabschluss.» Vom Inbound­-Prinzip überzeugt, war die oberste Priorität, die verschiedenen bisher verwendeten Einzellösungen durch eine einzige Plattform zu ersetzen, die alle Marketing­-Aktivitäten übersichtlich bündelt. Überzeugt hat vor allem das umfangreiche Tool­-Port­folio des Anbieters: vom Blogging, der Erstellung von Landing­ Pages, der E-­Mail­-Verwaltung und Suchmaschinenoptimie­rung (SEO) über ein intelligentes Customer Relationship Mana­gement (CRM) bis zu detaillierten Analysefunktionen.

Vom Konzept zur Umsetzung

Eine der ersten Massnahmen war die Implementierung der Blog­-App. In seinem Blog bietet das Start­up seinen Kunden viele relevante Informationen und Tipps, beispielsweise rund um die Vermarktung von Touren oder den Verleih von Ausrüs­tung. Auch Ratschläge zur Generierung von mehr Buchungen oder Reisetrends sind Themen der in regelmässigen Abstän­ den veröffentlichten Beiträge. Damit trifft das Unternehmen den Nerv seiner Kunden aus dem Tourismussektor. Dank SEO-Optimierung, Features zur Datennachverfolgung und integ­rierter Analysefunktionen ist klar, wie Besucher auf den Blog stossen und welche Beiträge Leads generieren. Mithilfe der so gewonnenen Daten können wiederum die Inhalte noch besser angepasst und die gesamte Marketing­-Performance optimiert werden. Auch Landing­-Pages für E­-Books, Newsletter oder Webinare lassen sich generierern, die über Call-­to­-Action-­Ele­mente wie zum Beispiel Registrierungsformulare neue Kon­takte generieren. Das von TrekkSoft als E­-Book veröffentlich­te Handbuch zu Social Media für Anbieter von Touren und Freizeitaktivitäten verbuchte mehr als 5000 Downloads und brachte dem Unternehmen durch das Registrierungsformular auf der Landing­-Page rund 3000 neue Kontakte.

Zur Verwaltung der wertvollen Kontaktdaten nutzt das Un­ternehmen die Integration mit dem kostenlosen HubSpot CRM. Damit können sämtliche Daten, E­-Mails oder Telefona­te zentral erfasst und gespeichert werden. Vorlagen, Aufga­benplanung oder Terminierungen organisieren die Vertriebs­-Pipeline und rüsten die Mitarbeiter für Verkaufsgespräche.

Mehr Leads und mehr Traffic

Mit all diesen Massnahmen erzielte TrekkSoft bereits im ersten Jahr nach der Umstellung eine signifikante Steige­rung des ROI seiner Marketing-­Aktivitäten. Ein weiterer grosser Sprung nach vorne gelang, als Ende 2015 die Web­sites in das Content­-Optimization-­System transferiert wur­den. Dieses setzt auf Responsive Design und sorgt mit der eingebauten SEO­-Optimierung für mehr organischen Traf­fic und steigende Absätze. «Wir haben unsere Website in  ine Lead­-Generierungs­Maschine verwandelt», lautet das  Fazit von Lucy Fuggle, Head of Content Marketing bei TrekkSoft. «Unsere Vertriebsmitarbeiter müssen nicht mehr nach Leads fragen.»

Als langfristiges strategisches Investment benötigt In­bound-­Marketing etwas Zeit, um funktionierende Marke­ting­-Kanäle aufzubauen. Dennoch machte sich der Erfolg innerhalb kurzer Zeit deutlich bemerkbar. Vor allem die effizientere Vernetzung von Marketing und Vertrieb trug schnell Früchte: Innerhalb eines Jahres konnte das Unter­nehmen seine Social-­Media-­Leads auf das Zwölffache erhö­hen. Der organische Traffic stieg um stolze 429 Prozent und die Anzahl der neuen Leads erhöhte sich um 376 Prozent. Auch die Mitarbeiterzahlen spiegeln den Erfolg wider: Alleine das Marketing­-Team wuchs seit dem Einsatz von Inbound­Marketing von vier auf zwanzig Mitarbeiter; ins­gesamt gesehen verdreifachte sich die Anzahl der Mitarbei­ter in etwa. Nachdem zunächst vor allem die Bekanntheit  des Unternehmens gesteigert werden sollte, kann sich TrekkSoft inzwischen stärker auf die hochqualifzierten Leads fokussieren und sich darauf konzentrieren, Website­-besucher in Kunden umzuwandeln.

Das Projekt

Aufgabe: Optimierung der Marketing-Strategie, Bündelung der  Marketing-Lösungen auf einer Plattform, Verknüpfung/Abstimmung  von Vertrieb und Marketing, Verbesserung Analysen/Reporting
Software:
CRM, Marketing- und Sales-Plattform (inklusive  Tools für Blogging, SEO, Lead-Management, Landing-Pages,  Calls-to-Action, Analytics etc.)
Zeitrahmen:
seit Ende 2014, andauernd
Erreichte Ziele: Steigerung des Annual Recurring Revenue (ARR) um 200 Prozent in zwei Jahren; Anstieg der Leads um 376  Prozent, Anstieg des organischen Traffics um 429 Prozent; Steigerung der Social-Media-Leads auf das Zwölffache

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